Gustos Weg zu einem Umsatz von 1 Milliarde US-Dollar, Meilenstein für Meilenstein

(SeaPRwire) –   Nach dem Abschluss ist ein florales Markt in San Francisco keineswegs idyllisch.

2012 war Eddie Kim und Tomer London, Mitbegründer der HR-Software-Startup Gusto, jedoch dort, um Christina Stembel zu treffen. Die Inhaberin von Farmgirl Flowers brauchte zum ersten Mal einen Angestellten und musste deshalb zum ersten Mal die Lohnabrechnung organisieren. Sie arbeitete seit 3 Uhr morgens, aber wusste, dass es etwas war, das sie nicht falsch machen konnte.

„Der Blumenmarkt schließt um Mittag oder eins, also war ich die einzige Person noch dort“, lacht Stembel. „Es waren nur noch ich und die Ratten, und die waren so groß wie Katzen. Es riecht wie die New Yorker U-Bahnen, mit Gitterzaun zwischen den Ständen und einzelnen Glühleuchten am Decken. Es sieht wirklich aus wie eine Mordfalle.“

Sie war zumindest überrascht, dass London und Kim kamen. Zu diesem Zeitpunkt war Gusto ein Unternehmen mit acht Mitarbeitenden. Stembel ist nun seit über 13 Jahren Kunde und bleibt trotzdem überrascht.

„Ich weiß nicht, ob es jemand sonst gibt, der auf einem Blumenmarkt und Lohnabrechnungen für ein kleines Unternehmen mit nur einem Angestellten vorbeikäme“, sagte Stembel.

Viel hat sich verändert: Heute ist Gusto ein Unternehmen im Wert von 9,3 Milliarden Dollar, das kürzlich mehr als 500.000 Kunden erreicht hat. Zu den Investoren des Unternehmens gehörten über die Jahre Ontario Teachers’ Pension Plan, T. Rowe Price, General Catalyst, Fidelity Investments und CapitalG. Nun bestätigt Gusto, dass es im Februar mehr als eine Milliarde US-Dollar Einnahmen erwirtschaftet hat. Das sind bar empfangene Mittel über die letzten 12 Monate, und das ist eine bewusste Formulierung, sagte CEO und Mitbegründer Josh Reeves. 

„Klarheit ist Güte“, sagte Reeves. „Je klarer, desto besser. Wir haben jetzt viel höhere ARR, wir beschleunigen unsere Wachstumsrate und sind mit dieser Entwicklung zufrieden.“ Reeves hatte die Geschichte gelesen, die ich letztes Jahr über die ARR-Kreativität geschrieben hatte, bei der es um einen AI-Boom ging, und er wollte jede Ungewissheit beseitigen.

Dies öffnete die Tür zu einer ganz neuen Diskussion: Es handelt sich um ein Unternehmen der Unternehmenssoftware, das kleine Unternehmen bedient – ein wichtiger, aber etwas konträrer Markt. Der halbe Mythos der Unternehmenssoftware ist, dass ein paar große Verträge Ihr gesamtes Geschäft ausmachen, aber das Bedienen kleiner Unternehmen erfordert ein Unternehmen, das näher an der Konsumskala liegt. Daher bedeutete mehr Einnahmen für Gusto mehr Mitarbeiter, mehr Kunden – und ein Geschäftsmodell, das sich an der Schnittstelle von Konsumenten- und Unternehmensdruck entwickeln musste. Wie erreichte Gusto eine Milliarde US-Dollar? Und welche Meilensteine waren dabei wichtig?

Wachsen

Anfangs, schon 2011, war Gusto gar nicht Gusto, sondern ZenPayroll. Reeves, Kim und London – alle aus Einwanderergeschlechter und persönlich von Kleinunternehmen angezogen – begannen, das Unternehmen aus einem Haus in Palo Alto zu bauen. London und Reeves waren Mitbewohner, und Kim zog sogar für eine Weile in einen Schrank. Sie zahlten sich selbst nicht aus, bis sie ihr eigenes Produkt nutzen konnten, und Stembel von Farmgirl Flowers gehörte zu ihren ersten Kunden. Man könnte argumentieren, dass der erste Meilenstein der erste Dollar Einnahmen war, aber bei einer Million Dollar betritt man ein echtes Territorium, das man noch nie zuvor erlebt hat. Bei einer Million Dollar Einnahmen – was Gusto 2014 bei etwa 5.000 Kunden erreichte – geht es nicht so sehr um Geld, sondern darum, die Geschäftsidee als real zu beweisen.

„Frühzeitig, rund um eine Million, geht es alles darum, die größten Risiken unseres Unternehmens abzuwägen“, sagte Reeves. „Können wir ein Produkt entwickeln, das nützlich ist und sich wirklich vom Rest des Marktes abhebt? Und können wir dann Kunden effizient und skalierbar gewinnen?“

Dies korrespondierte auch mit einem Moment großen Wachstums. Reeves erinnert sich an einen Januar, in dem das Unternehmen 1.000 Kunden hatte und dann 500 dazu gewann und im nächsten Jahr 6.000 Kunden erreichte – dann noch 3.000 mehr. Ja, der Januar ist in der Lohnabrechnung groß, aber es signalisierte auch, dass etwas funktioniert. Es war auch ein emotionaler Wendepunkt.

„Wenn Sie eine Million ARR erreichen, kennen Sie nicht mehr jeden Kunden“, sagte London. „Ein neuer Kunde registriert sich und ich weiß nicht einmal, wie er von uns gehört hat. Es ist ein interessanter psychologischer Wandel.“

Es war daher von einer Million bis 100 Millionen Dollar, die Gusto wirklich zur Reife brachte – Sie beginnen herauszufinden, was es bedeutet, ein viel größeres Unternehmen zu führen, das über einfach nur etwas hinausgeht, was Menschen mögen und zahlen, sagte Reeves.

„Ich erinnere mich daran, als wir 100 Millionen ARR erreichten, dass Leute darüber sprachen (und das ist sehr vereinfacht): Sind Sie auf ‚unkillable scale‘?“ sagte Reeves. „Nichts ist selbstverständlich, und Sie haben immer Risiken in einem Geschäft. Aber die Erreichung von 100 Millionen hat sich wie ein großer Meilenstein anfühl… Der Unterschied zwischen eins und hundert ist, dass Sie jetzt nicht nur einen Motor, sondern eine Fabrik haben. Wie führen Sie sie? Wie feinjustieren Sie sie? Wie erweitern Sie sie?“

GUSTO erreichte 100 Millionen Dollar 2019, und hatte zu diesem Zeitpunkt etwa 95.000 Kunden. Wie er über Prognosen, Planung, Kommunikation und Betrieb nachdenkte, musste sich entwickeln, all diese „adolescent growing-up-things for us to navigate around that milestone, and that’s why it comes to mind“, sagte Reeves.

Und obwohl 500 Millionen Dollar, die Gusto 2023 bei etwa 300.000 Kunden erreichte, eine viel größere Zahl ist, war es kein interner Wendepunkt in der gleichen Weise wie bei den 100 Millionen.

„Aus der Nase herraus, die Menge an Veränderung und das, was wir beweisen mussten, um zu 100 Millionen überzugehen, übertraf das Übergehen von 100 auf 500 oder von 500 auf eine Milliarde“, sagte Reeves.

Jetzt, bei einer Milliarde US-Dollar, fühlen sich London, Reeves und Kim fest, dass die Zahlen ihre ursprüngliche These bestätigen. Das beweist, sagte Kim, dass „das Aufsteigen auf den Markt kein Endziel für Gusto ist.“

Die Zukunft beruht zum Teil darauf, wo sich Kleinunternehmen entwickeln. Reeves erwartet nicht, „in den kommenden Jahren viel Personal einzustellen“, und sieht die Möglichkeit, dass das Unternehmen (derzeit mit 3.000 Mitarbeitenden) „einen Million Kunder mit ähnlichem Personal bedienen könnte.“

Aber in einer Zeit, in der viele sich Sorgen darüber machen, wie KI die Arbeitsplätze in naher Zukunft beeinflussen wird, glauben die Mitgründer Gusto, dass Kleinunternehmen prosperieren werden. So sagt Kim beispielsweise: „In den letzten 15 Jahren sind die Barrieren für das Starten eines Kleinunternehmens immer geringer geworden, und KI wird ein weiterer Wendepunkt sein.“ Reeves weist darauf hin, dass bereits einige Zeichen dafür sichtbar sind: Eine jüngste Analyse von LinkedIn zeigte, dass die Anzahl der Leute mit Gründer-Titeln auf dem sozialen Medien-Markt um 60% pro Jahr gestiegen ist.

Reevess Meinung: Wenn die industrielle Revolution die Arbeitskräfte zu größeren Firmen gedrängt hat, könnte KI diesen Trend möglicherweise umkehren.

„Wenn Sie zurück zu den 1850ern gehen, waren 90% der Arbeitskräfte in Kleinunternehmen“, sagte er. „Und in den letzten 150 Jahren hat es sich verändert, dass vor KI 50% der Arbeitskräfte in Firmen mit über 500 Mitarbeitenden arbeiteten. Jetzt ist hier die heiße Sache: Wir werden wieder auf 80%, 90% der Arbeitskräfte in Kleinunternehmen zurückkehren.“